La segmentació del mercat

Consisteix en dividir un mercat heterogeni en diversos mercats més petits i homogenis que tinguin unes característiques comercials comunes molt marcades.

- Estratègia de concentració. S’actua en un sol segment amb un sol producte. Per a empreses amb productes molt diferenciats.

- Estratègia d’expansió de mercat. L’activitat es centra en diversos segments però amb un sol producte. L’empresa té un producte molt potent.

- Estratègia d’expansió de productes. L’empresa ofereix diferents productes a un sol segment.

- Estratègia de diferenciació. S’adapta el producte en funció de les característiques en cada segment. Empreses que busquen una gran cobertura comercial.

El procés d'anàlisi de mercats

Primera fase: Plantejament de la investigació

- Objectius de la investigació.

- Metodologia que s’aplica al procés.

Segona fase: Recerca i obtenció de la informació

- Necessitats d’informació.

- Fonts d’informació.

- Valoració de la informació.

- Obtenció de la informació.

Tercera fase: Anàlisi de la informació

- Tractament de la informació amb les tècniques estadístiques més adequades.

Quarta fase: Obtenció i presentació de resultats i conclusions

- Elaboració d’informes.

- Realització de presentacions.

L'ANÀLISI DE MERCAT

La competència

Per dissenyar l’estratègia de l’empresa cal analitzar la competència.

- Qui són els competidors? Quants n’hi ha? Forma jurídica predominant, dimensions de l’empresa, capacitat d’innovació i l’estructura financera, etc.

- Com és la competència? L’existència de lideratge, el nombre de competidors, la força de cada un, la naturalesa dels avantatges competitius, les possibles barreres d’entrada per a competidors potencials, etc.

La informació que permet l’anàlisi es:

- La quota de mercat de cada empresa.

- La posició de les empreses en el mercat.

- Empreses líders.

- Empreses reptadores.

- Empreses seguidores.

- L’efecte que produeixen les polítiques de màrqueting de les empreses competidores en el mercat.

Tipus de font	Fonts d’informació
Públiques i gratuïtes	Organismes públics d’estadística de les diferents administracions.
	Anuaris de les diferents administracions.
	Publicitat de les empreses competidores.
	Memòries de les empreses competidores que siguin societats.
Privades i de pagament	Anuaris de periòdics i empreses financeres.
	Publicacions especialitzades.
	Estudis de mercat contractats amb empreses especialitzades.

LA DEMANDA

Quantitat de producte que els compradors estan disposats a adquirir en unes determinades condicions i a un cert preu. Depèn de:

- La renda disponible i la seva distribució: Com major sigui el nivell de renda, més gran serà la demanda general. Segons com estigui distribuïda, la demanda serà diferent. Quan la majoria de la renda està en poques mans, augmenta la demanda de béns de luxe; quan el repartiment de la renda és equilibrat, augmenta la demanda de tipus mig.

- El comportament del consumidor: és variable, ja que depèn  de factors externs o interns.

- El preu del producte: Com més adequat sigui el preu, major serà la demanda.

- El preu de la resta de béns: La disminució del preu disminuirà la demanda dels productes substitutius i viceversa.

Estimació de la demanda

S’apliquen quan no es tenen dades sobre la demanda de períodes anteriors:

- Mètode dels ràtios en cadena (mercats de consum): consisteix en identificar els consumidors potencials que compleixen una condició prèviament definida. Es multiplica el nombre de individus per la quantitat mitjana de producte que es consumeix en un període determinat.

- Mètode de construcció de mercat (mercats industrials): es coneix el nombre de consumidors potencials i les seves necessitats de producte. La demanda serà la suma de les necessitats de tots.

Previsió de la demanda

Quan es compta amb sèries històriques de dades d’exercicis anteriors, es pot preveure la demanda per als períodes següents.

Hi ha tres mètodes de càlcul senzill:

- Mètode ingenu.

- Mètode de mitjanes simples.

- Mitjanes mòbils simples.

GESTIÓ COMERCIAL DE LES PIMES

EL MERCAT I ELS SEUS ELEMENTS

El mercat és el lloc físic on es troben els venedors i els possibles compradors (punt d’oferta entre oferta i demanda).

S’identifiquen quatre elements: persones, necessitats, recursos i capacitat.

Existeixen diversos tipus de mercats:

CLASSIFICACIÓ DEL MERCAT
Criteris	Tipus
Tipus de comprador	Mercat de consum: Les persones compren per satisfer les seves necessitats. Demanda final.
	Mercat industrial: Empreses que adquireixen béns o serveis per incorporar-los al seus processos de producció. Demanda derivada.
	Mercat institucional: Organismes públics i institucions sense ànim de lucre.
Àmbit geogràfic on es desenvolupa l’activitat comercial	Mercat local: En la localitat on s’ubica l’empresa i les localitats pròximes.
	Mercat regional: Integren una regió.
	Mercat nacional: Dins d’un estat (mercat interior)
	Mercat internacional: En diversos països diferents.             -    Mercat comunitari: comprèn  els països de la Unió Europea.             -     Mercat global: S’estén per tots els continents i la majoria de països.
Tipus de producte	Mercat de béns: Productes tangibles.
	Mercat de serveis: Serveis o productes intangibles.
Estructura de la competència	Monopoli d’oferta: Un sol venedor i molts compradors.
	Monopoli de demanda: Un sol comprador i diversos venedors.
	Oligopoli d’oferta: Pocs venedors i molts compradors.
	Oligopoli de demanda: Molts venedors per a pocs compradors.
	Competència perfecta: Molt compradors i molts venedors, amb un producte homogeni sense diferenciació.
	Competència monopolística: Molts venedors amb productes diferenciats i molts compradors que adquireixen el producte que els proporcionarà majors beneficis.